第四十二章：童装店的阳光与信任

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没过三天，这大妈又掀开门帘进来，这次没拎菜篮子，倒提着个布袋子，进门就扬着嗓门喊：

“林老板！我来买加绒外套！”

风把她的声音吹得亮堂堂的，身后跟着五个宝妈，有的推着婴儿车，有的手里牵着蹦蹦跳跳的孩子，叽叽喳喳的。

大妈把布袋子往收银台上一放，里面是小半袋红通通的小番茄：

“自家阳台种的，没打药，你尝尝！”

她指着货架上的深灰色加绒款：“就要120码的，我家娃上次穿你家衣服，说比别的软和！”

至于那件沾了饭粒的粉色外套，林凡没扔。

他先坐在操作台旁，用指甲轻轻抠掉衣领上的饭粒——干硬的饭粒粘得紧，他抠的时候特意放轻了力道，怕勾坏布料。

接着放进搪瓷盆里，倒了半瓶婴儿洗衣液，瓶身上印着“无荧光剂”，倒出来是淡淡的奶香味。

泡了十分钟，他用软毛刷顺着布料纹理刷，水慢慢变成浅粉色，冲了三遍，直到水里再也没有泡沫。

之后放进海尔婴儿衣物紫外线消毒机，按下开关时，机器发出轻微的嗡嗡声，30分钟后取出来，外套还带着点温热的消毒味。

最后，他把外套挂在收银台旁的展示架上，别了张浅蓝色小卡片，上面写着“已消毒，仅作展示”。

旁边还摆了一小瓶同款洗衣液，有人指着外套问起，他就拿起洗衣液晃了晃，笑着说：

“就算是退换的衣服，我们也会这么仔细处理——

用婴儿专用的洗衣液洗三遍，再消毒半小时。大家给孩子买衣服，图的不就是个安心嘛。”

月底盘点时，店员小苏指尖划过退换货登记本，纸面还留着淡淡的铅笔印——

最上头那行写着“碎花罩衣，张大妈”，她想起老人家来退衣服时的模样：

藏青色围裙还没摘，手里攥着罩衣的衣角，袖口那圈菜籽油渍没洗干净，像撒了把碎金，

“孙子吃饭泼的，我擦了半天没擦掉，怪我没看紧……”话里带着歉意，小苏没提“影响二次销售”，只笑着接过衣服，帮她填了退款单。

剩下四件倒都是崭新的，不过是尺码差了点：有件粉色连体衣买大了一号，宝妈抱着刚会扶站的娃来换，说

“忘了这小家伙这个月又长了两厘米”；还有件牛仔裤买小了，来换的阿姨还顺带拎了袋刚烤的饼干，“上次你们帮我留货，这点心意别嫌弃”。

但账本另一页的红笔数字却透着惊喜：

之前每月回头客总在45人上下，占比刚过30%，这个月数字却跳到了82，55%的占比让小苏一抬头就能撞见熟面孔——

穿米色针织衫的李姐推着婴儿车来，车筐里还放着上次没买完的小袜子；扎着丸子头的王嫂牵着娃，进门就喊“上次试的蓝色外套还有吗”。

这天下午，常来的赵姐抱着件藏青外套走进来，刚坐下就把手机递到小苏面前：

“你看你看，我同事给娃买的钱老西外套，洗一次就起球，袖口那线都开了，像挂了串小毛线球。”

说着她又把自家娃穿的同款外套拽过来，翻出袖口给小苏看：浅灰色里子干干净净，连胸口绣的小鸭子眼睛都没掉，

“我家这个穿俩月了，娃天天在幼儿园爬滑梯、滚垫子，洗了三次还跟新的一样，比贵五块钱值多了！”

正聊着呢，门口又进来个穿格子衬衫的宝妈，手里捧着件叠得整整齐齐的浅蓝连体衣。布料洗得有些发白，领口的螺纹却没松垮，袖口也没起球。

她把衣服轻轻放在柜台上，眼里带着软乎乎的笑：

“这是老大穿的‘笑笑童装’，质量好得很，我想留着给老二穿。今天来订件明年的新款，就要这种软乎乎的料子，娃穿得舒服。”

小苏指尖碰了碰连体衣的布料，还能感觉到洗过无数次后的柔软，像晒过太阳的棉花。

县城市场逐渐稳定后，林凡又把目光投向了乡镇。

他翻了半个月的县城地图和人口数据：县城周边有5个乡镇（李家庄、王集镇、刘村铺、赵湾、陈屯）；

常住人口中0-6岁儿童近8000人，其中李家庄1800人、王集镇2100人，是孩子最多的两个镇。

但他跑了两次集市发现，这里的童装大多是10元、20元的地摊货，是比县城尾货更差的“三级货”。

李家庄集市上，有个宝妈给孩子买了件15元的短袖，回家洗了一次就缩水3厘米，孩子穿着紧绷绷的，只能扔了再买；

王集镇的一位奶奶，给孙子买了条20元的牛仔裤，裤腰上的塑料纽扣一扯就掉，孙子差点误食。

林凡跟王猛说：“乡镇家长不是舍不得花钱，是没地方买好衣服——咱去把好货带过去，肯定有市场。”

王猛第一次去李家庄赶集，推的是辆改装过的二八大杠自行车：

后架焊了三层松木货架，每层长80厘米、宽40厘米，能放10件衣服，货架刷了清漆防蛀，还铺了米色帆布（怕灰尘弄脏衣服，帆布是从县城布店买的，25元一米）；

车把上绑了个充电小台灯（赶集早，早上六点天没亮，方便顾客看布料细节）；车筐里装着两样“神器”：

一块剪下来的新疆长绒棉样品：用来演示“怎么搓都不褪色”，他还带了瓶温水，搓完水还是清的；

一个弹簧小秤：有老人总觉得“衣服轻就是不好”，这秤能称到500克，一件外套约200克，他就跟老人说“这衣服料足，不轻飘，孩子穿着暖和”。

一开始王猛放不开，蹲在角落摆弄货架，连吆喝都不敢。旁边卖红薯的刘大叔看不过去，手里的铁铲往地上一磕，拍了拍他的肩膀：

“小伙子，你这衣服摸着软和，针脚也密，比那边地摊上的强十倍——得喊出来！我这红薯喊了十年‘甜得流蜜’，才有回头客，你这好东西不喊，谁知道？”

王猛红着脸，憋了半天终于喊出来：

“笑笑牌童装，新疆长绒棉，耐洗不缩水，七天能退换！”

这话刚落，就有个拎着菜篮的大娘走过来：

“小伙子，我摸摸你这外套。”

她先捏了捏布料感受厚度，又翻开里子看针脚（里子针脚跟面子一样密），还把袖子抻了抻看弹性，当即说：

“给我来两件110码的，我家孙子穿的地摊货，洗两次就起球，袖口还变形——你这看着就耐穿。”

那天王猛从早上六点卖到中午十二点，总共卖了13件：

8件加绒外套、5件灯芯绒裤子，赚了320元，比县城店里半天的销售额还多。

临走时，买外套的大娘还往他车筐里塞了半袋红薯：

“小伙子实诚，下次赶集还来买。”

王猛推着自行车往回走，一路都在笑，进门就冲林凡喊：

“乡镇人太实在了！只要东西好，根本不怕贵——有个大爷还说，宁愿多花10块，也不让孙子穿扎皮肤的衣服！”

接下来一个月，王猛按集市时间排了行程：

每周二、五去李家庄，周一、四去王集镇，周三去刘村铺，周末回县城补货。

每个集市都能卖10-15件，乡镇渠道的销量很快占了店铺总销量的35%。有次他去王集镇，之前买过外套的大娘带着三个邻居来，说

“我们提前问了村支书，知道你今天来，特意等着呢”。

钱老西后来也注意到了乡镇市场，试着让店员推着装尾货的三轮车去赶集，可乡镇家长摸了摸布料，又看了看王猛的样品，都摇头走开：

“这布料太糙，不如笑笑家的软和。”

有次钱老西路过林凡的店，手里夹着刚买的烟，看见店里满是挑选衣服的顾客，眉头皱得能夹死蚊子；

还往店里瞥了两眼，看见墙上“乡镇集市同步供货”的牌子，脸色沉了沉，没说话就匆匆走了——

他终于明白，林凡没跟他拼低价，却用“让家长放心的品质、让顾客安心的服务、让乡镇能买到好货的渠道”，悄悄抢了他的市场。

半年后，林凡的“笑笑童装店”在县城开了分店，还在李家庄、王集镇找了两家杂货店当“代售点”，销量比钱老西的三家店加起来还高。

钱老西后来也尝试提升品质，把短袖涨到29元，可家长们已经不信任他的“低价口碑”，没人买账，最后只能关了一家店，缩减了规模。

这场县城童装战，最终证明：低价能抢一时的客流，却留不住长久的顾客；而真正能打动人心的，永远是“让家长放心”的品质，和“让顾客安心”的服务。

不到一个月，渠道开拓的效果就像雨后春笋般冒了头——

县城老店原本每月营收稳定在820块，日均客流22人，卖出15件童装，大多是老街熟客反复光顾，新客占比不足10%；

可自从王猛每周三次去东河乡、西河乡赶集后，情况彻底变了。

王猛的自行车是三年前二手市场淘的，后架特意找铁匠焊了两层铁架，每层能码25件衣服，凌晨四点天还裹着墨色；

他就驮着50件纯棉童装（多是1-3岁尺码，乡镇宝妈最爱这个阶段的孩子穿纯棉，据他赶集时统计，这个尺码占乡镇销量的65%）；

30双松口袜子出发，车把上还挂着个保温壶，装着张婶早上特意煮的玉米粥，粥里卧了个荷包蛋，是张婶特意加的：“小伙子跑集市冻得慌，吃点热的顶饿。”

乡镇集市早六点到十点的人流量能有2000多人，大多是周边李村、赵村的宝妈，她们攥着布口袋，蹲在摊位前翻衣服时，指尖划过林凡家的童装，都会下意识蹭两下——

比镇上钱老西杂货铺的化纤料子软和不止一点。

东河乡的秀莲是第一个回头客，第一次买了件浅蓝外套后，隔了三天就带了三个邻居来，其中一个叫桂英的宝妈，把衣服贴在脸颊试了试，抬头就说：

“这料子贴身穿不扎肉，我家妞妞上次穿化纤的总哭，贵五毛也值！”

那天桂英不仅买了件粉色外套，还预定了两件加绒裤，说要给娘家侄子带。

据王猛的赶集账本统计，乡镇顾客的复购率高达55%，远高于县城平均的30%——

有位李家庄的奶奶，一个月内连来三次，每次都买两件，说

“村里好几个媳妇都让我帮忙代买，孩子穿了不闹皮肤痒”。

就这样，乡镇集市每月稳稳贡献210块营收，总营收一下冲到1030块。

更关键的是利润：

林凡家纯棉童装成本8块，卖12块，单件利润4块；

钱老西的仿品成本5块，卖11.5块，单件利润3.95块——别看只高5分钱，销量却从每月360件涨到620件，总利润也从205块跃至260块。

王猛攥着账本，指节都泛白了，账本上东河乡那页画满了蓝色对勾，每个对勾旁还标着日期和销量：“3号卖18件，5号卖22件”，他指着最下面的对勾说：

“凡子，你看这东河乡的对勾，我每次卖完都画一个，现在都快画满一页了！钱老西再降价，乡镇的人也认咱们的货！”

林凡却盯着账本上的数字没笑——他清楚，钱老西的低价围剿刚被顶住，另一场藏在暗处的威胁，才刚拉开序幕。

刀螂那伙人果然没打算善罢甘休。之前在店里掀货架，被林凡按在满是童装的地上磨了半分钟，胳膊肘蹭得通红，他们不敢再明着闹事，却玩起了阴损的招数。

那天早上七点，天刚蒙蒙亮，街灯还没熄，林凡和王猛推着自行车到店门口，隔着二十米就看见卷帘门上刺目的红——

是“黑店”两个歪歪扭扭的大字，用的是最便宜的防锈工业漆，罐子里还剩小半桶，就扔在门边，风一吹，刺鼻的甲醛味直往鼻子里钻，林凡刚吸了两口就觉得头晕；

王猛更是揉着鼻子咳嗽：“这味儿也太冲了！”油漆还溅了好几滴在旁边的白墙上，像没擦干净的血渍，黏在墙皮上结成硬壳。

王猛当时就炸了，撸起袖子就要扯卷帘门，林凡一把拉住他：“别碰！这漆没干，擦了反而会糊成一片。”

他转身跑向隔壁五金店，老板李叔递松节油时皱着眉提醒：

“这漆我认识，建材市场三块五一罐的劣等货，上次李记杂货铺被涂了这个，老板擦了半天；

手上掉了层皮，甲醛释放量0.372mg/m，超国标三倍（国标≤0.124mg/m），闻久了头疼，你可得戴手套！”

林凡没顾上，揣着松节油和钢丝球蹲在地上，指尖刚碰到漆就凉得打颤，钢丝球蹭过铁皮发出“刺啦”声；

红漆顺着门槽流到水泥地上，在晨光里泛着油腻的光，晒干后结成指甲盖厚的硬壳。